Par le RCCAQ

Depuis 2009, l’Association des courtiers d’assurances du Canada (ACAC) offre un programme de formation en vente spécialisé pour les courtiers. Intitulé l’« École des producteurs », ce programme permet aux courtiers d’améliorer leurs résultats de vente et de faciliter le développement de leur carrière.

Ce cours a été initié suite à la création par l‘ACAC, il y a une dizaine d’années, d’un comité spécial dont le mandat était de formuler des recommandations afin d’assurer la pérennité et le dynamisme de la profession de courtier. Une des recommandations fut la mise sur pied d’un programme qui serait offert à tous les courtiers et leur permettrait d’acquérir de solides bases pour propulser leur carrière et celle de leur cabinet.

Un programme qui colle à la réalité des courtiers

Fortement inspiré d’un programme déjà offert par la Florida Association of Independent Brokers, le programme de l’ACAC a été adapté aux particularités canadiennes. Le programme renforce les connaissances et les compétences des courtiers dans des domaines clés liés au développement des affaires : l’établissement des objectifs, la prospection, l’acquisition de nouveaux clients et l’obtention de renouvellements.

Les étudiants en apprennent aussi plus sur les traits de personnalité, les techniques de prospection, la construction de relations d’affaires basées sur la consultation, les habiletés de négociation, la gestion du temps et du stress, les habiletés de présentation, ainsi que l’établissement, la mesure et le suivi d’objectifs de vente.

La philosophie du cours repose sur l’implication active des courtiers. Loin d’être théorique, le programme vise à s’intégrer aux activités quotidiennes des courtiers. Ainsi, alors que l’importance de se fixer des cibles est exposée aux participants, ils sont appelés à se donner de vrais objectifs qu’ils appliqueront une fois de retour à leurs bureaux.

 Un programme bénéfique quel que soit le niveau d’expérience

Bien que ce soit surtout les courtiers en assurance des entreprises pour qui le programme a été pensé, plusieurs courtiers en assurance de particuliers l’ont aussi suivi et en ont retiré tout autant de bénéfices. Le programme s’adresse d’abord aux jeunes qui sont courtiers depuis 3 ans et moins ou qui travaillent dans l’industrie depuis moins de 5 ans.

Mais les courtiers plus expérimentés ont aussi beaucoup à y apprendre. C’est d’ailleurs dans l’optique de renforcer ses façons de faire que Patricia Lorenzo, courtier en assurance de dommages des entreprises pour FORT Assurance a suivi le cours. Celle qui fait partie du petit groupe de 58 courtiers ayant obtenu la certification jusqu’à maintenant, nous raconte pourquoi elle s’est jointe au programme. « J’ai débuté en assurance de dommages il y a une quinzaine d’années dans le domaine des réclamations. Ce n’est que plus récemment que je suis devenue courtier et je souhaitais avoir une plus grande contribution au développement des affaires de notre cabinet. La formation m’a donné des méthodes de travail plus systématiques, une plus grande confiance en mes moyens et une meilleure connaissance de la psychologie des clients. »

Discipline, persévérance et cohérence

« Le programme se fonde sur trois principes de base, soit la discipline, la persévérance et la constance » indique Sandra Parker, Responsable, Développement professionnel pour l’ACAC. « Nous souhaitons inculquer aux courtiers l’importance d’être stratégiques dans la planification du développement d’affaires, de se fixer systématiquement des objectifs, de les suivre et de s’autoévaluer en cours de route pour continuellement s’améliorer. »

Compte tenu de sa clientèle, composée essentiellement de grandes entreprises et dont la plupart ont des activités internationales, Patricia Lorenzo explique que le programme lui a notamment permis de mieux se connaître. « Je me sens beaucoup mieux outillée aujourd’hui. J’ai une meilleure compréhension de mes forces et je sais avec quel type de clientèle je peux être la plus efficace.  Je suis beaucoup plus stratégique dans l’identification de clients potentiels, m’attardant d’abord à mieux comprendre les industries, pour ensuite cibler les clients les plus prometteurs au sein de celles-ci. »

Bref, un programme qui peut assurément donner un élan à la carrière de tous les courtiers !