Chronique commanditée par Banque Nationale

Dans le monde de l'assurance de dommages, la croissance passe souvent par l'acquisition de cabinets complémentaires ou stratégiques. Quelles sont les principales stratégies pour financer une acquisition qui se chiffre souvent en millions de dollars?

Dans un contexte où plusieurs courtiers d’assurance atteignent l’âge de la retraite, les transferts d’entreprises vers des courtiers plus jeunes sont nombreux. C’est du moins ce qu’observe Benoît Laroche, Leader National, programme financier des courtiers d’assurance, à la Banque Nationale.

Cet artisan du programme financier des courtiers d’assurance, que la Banque Nationale a officiellement lancé en avril 2016, nous parle des principaux modes de financement qui s’offrent aux courtiers en assurance de dommages qui cherchent à acquérir un autre cabinet.

Les capitaux propres

Les fonds propres de l’entreprise sont une première source de financement pour les courtiers en quête de croissance par acquisition. « On peut penser à un courtier qui a sa clientèle depuis 12 à 15 ans, qui a accumulé une équité importante et qui n’a pas de dettes. Dans ce cas, il pourra sans doute financer 100 % de la transaction à même ses capitaux propres », explique Benoît Laroche.

Mais les courtiers plus actifs sur le marché, selon Benoît Laroche, devront vraisemblablement avoir recours à un prêt pour mener à bien la transaction qu’ils envisagent. Deux avenues se présentent alors à eux, soit les compagnies d’assurance et les institutions financières.

Les compagnies d’assurance

Les compagnies d’assurance ont été les premières à mettre des fonds à la disposition des courtiers afin de leur permettre d’acquérir un portefeuille cible.

Pour des raisons stratégiques, les assureurs sont prêts à soutenir des niveaux de financement plus élevés : une perspective alléchante pour un courtier qui a déjà engagé dans une autre transaction l’effet de levier que représente la valeur de son propre portefeuille de clients, par exemple.

Mais comme la proverbiale médaille, cette option a son revers. « La plupart du temps, la compagnie d’assurance prendra une participation dans le cabinet. Elle s’attendra aussi à ce que le courtier dirige ses clients vers elle, ce qui met en jeu son indépendance. Or, les courtiers y tiennent: ils veulent pouvoir affirmer à leurs clients qu’ils ont trouvé la meilleure prime pour leur profil précis », fait valoir Benoît Laroche.

Face aux changements réglementaires, les banques ont l’avantage d’être plus efficaces à prêter de l’argent. Résultat : un coût d’emprunt plus avantageux pour le courtier, et des intérêts moins élevés.

Les institutions financières

L’autre moyen de financer l’achat d’un cabinet d’assurance consiste à contracter un prêt formulé spécialement pour les courtiers d’assurance de dommages. Au Canada, la Banque Nationale est l’une des seules institutions financières qui reconnaît la valeur d’un portefeuille de clients.

« Typiquement, les banques financent 50 à 60 % de la valeur d’un portefeuille de clients, parfois plus », dit Benoît Laroche.

Le prêt bancaire est alors combiné à une mise de fonds du courtier ou encore, pour une solution hybride, au prêt offert par une compagnie d’assurance.

Il est d’ailleurs possible pour un courtier qui a contracté un prêt d’une compagnie d’assurance de transférer sa dette à une institution financière, souvent à taux d’intérêt moindre.

La question de la caution personnelle

Le financement offert par une institution financière nécessite généralement un cautionnement personnel moins important qu’un assureur.

« Nous ne demandons pas systématiquement de cautionnement personnel. La décision est basée sur la qualité de la structure financière de l’emprunteur », précise Benoit Laroche.

Dix ans… ou un peu plus

Qu’ils soient accordés par une compagnie d’assurance ou par une institution financière, les prêts servant à financer l’acquisition d’un cabinet d’assurance ont généralement un amortissement de dix ans. Certaines institutions financières acceptent toutefois de repousser l’amortissement de quelques années, en fonction de la qualité du dossier. Bien magasiner son prêt en vaut donc la peine…

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Cet article est offert par la Banque Nationale